销售对比案例四家水果店,最后一家只靠几句话让客户成永久客户

四家水果店,为什么只有最后一家留住顾客,还让客户成为永久客户?只是因为多说了几句话,用对方法。

1、把握住顾客心理

2、掌握沟通交流机会。

在营销过程中,导购员向消费者了解问题有以下五类:

(1)问简单的问题。

(2)回应“是”或“不是”问题。

(3)二选一问题。

(4)开放式问题。

(5)封闭式问题,既有导向性问题。

3、激励消费者。

4、灵活运用赞美语句。

销售对比案例四家水果店,最后一家只靠几句话让客户成永久客户

在营销界有这样一个典型案例:

一个老婆婆去买菜,经过四个水果店。四家售卖的苹果相似,但老婆婆并不在开始路过的第一家和第二家买苹果,而在第三家购买了一斤,更令人费解的是在第四家又买了二斤。

1、第一家水果店

老婆婆:“苹果怎么样啊?”

商贩回应:“我的苹果非常好吃,又大又甜!”。

老婆婆摆摆手走开了。

分析:只谈产品优势,不探索需求、失效的介绍。

2、第二家水果店

老婆婆:“你苹果什么口味?”

商贩:“早晨刚进的货物,还没来得及尝一尝,看这个白里透红的外皮应当特甜。”

老婆婆二话没说转头就走。

分析:对产品质量掌握一定是亲身体验,亲身体验的才算是产品卖点。仅是学习培训的知识,不会面对顾客。

销售对比案例四家水果店,最后一家只靠几句话让客户成永久客户

3、第三家水果店

商贩主动询问:“老婆婆,您需要什么苹果,这里类型很全!”

老婆婆:“我要买酸点的苹果。”

商贩:“我这苹果口感较酸,请问您要多少斤?”

老婆婆:“那就来一斤吧!”

分析:客户满意度掌握了,但其背后的动机是什么?缺失进一步发掘的好机会,归属于顾客独立选购,自然销售单值不大。

销售对比案例四家水果店,最后一家只靠几句话让客户成永久客户

4、第四家水果店

老婆婆:“你苹果怎么样啊?”

商贩:“我的苹果非常不错,请问您想要怎么样的苹果?”

分析:探索需求

老婆婆:“我要酸一些的。”

商贩:“一般人买苹果要甜的,您为何要酸苹果呢?”

分析:发掘更深层次要求。

老婆婆:“儿媳怀了孕,爱吃点酸的苹果。”

商贩:“老婆婆你对儿媳真的是贴心啊,未来您媳妇一定能为您生一个大胖孙子。

分析:适当奉承,拉近距离

几个月前,周边也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果。

分析:讲实例,第三方证明。

您猜怎样?这两家都生了个儿子。

分析:搭建场景,引起期待

你想要多少?

分析:封闭式问题,默认设置交易量,适度逼单,该出手的时候就下手

老婆婆:“我再来二斤吧。”

老婆婆被商贩讲得开心了

分析:顾客感觉好,一切都有。

商贩也对老婆婆详细介绍别的新鲜水果。

商贩:“桔子也非常适合孕妈吃,甜酸都有,也有多种营养元素。

分析:连单,更大化选购,不给对手机会。

您要是给媳妇来个桔子,她肯定高兴!

分析:企业愿景引起

老婆婆:“是嘛!那么就来三斤桔子吧。”

商贩:“您人可真好,媳妇摊上了您这种家婆,真是太好福气了!”分析:适当精确溜须拍马,不要拍到马蹄子上。

商贩夸赞着老婆婆,又说他的新鲜水果天天都拿货,每天卖完,确保新鲜。

分析:将单砸实,让顾客安稳。

如果吃好了,让老婆婆再过来。

分析:创建客户黏性。

老婆婆被商贩夸得高兴,说“如果吃的好,自己还会买”

挎着新鲜水果,满意的回家。

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