保险销售成交法“服务成交法”三阶做好5件事，让客户感动

如果客户维护也分等级，今天我们聊一聊保险销售当中最高级别的客户维护内容。

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今天我们聊一下服务成交的最高阶：让客户感动。

到底怎么体现第三阶服务应该完成的任务呢？后来还是觉得这句最适合。因为你的服务不光是保险业务的延伸，你还要成为客户优质生活的助手，成为客户信赖的事业伙伴。

让客户为你的服务所感动，是成交最坚实的理由，能做到这一点的代理人，其实都不用再刻意维护关系，客户也会一辈子认准你。

那具体怎么做呢？我总结了这样几条：

我们一条一条来讲。

1.每年4场家宴

我每三个月都会精心准备一场家宴。鲜花、美酒、甜品，还有一级厨师定制的菜品。每次只邀请十几个人。

这个活动其实包含了两层服务：

第一、是招待我的那些长期客户或者VIP客户，进一步加深我们的私交。你想，能邀请到家里来的，一定都是彼此非常信任的。

第二、是给客户提供一个社交的场合或者资源链对接的机会。所以每一场家宴我都会设置一个主题，比如“主播”主题，那就会邀请自己就是主播，或者对主播这个行业感兴趣的客户来参加。还有“育儿”主题，那主要就是太太们，或者教育领域的客户。

筹备家宴之前，我都会很正式地电话邀约，还会提前拉一个群，让大家提前看到群里有谁，也是一个给宴会预热的机会。比如，客户看到群里有某一个他特别想认识的人要参加，那他一定也会重视这次聚会。宴会结束的时候，还会有抽奖，让大家带着惊喜离开。客户回去后都会发朋友圈，晒照片，晒礼品。

现在，家宴已经成了我在圈子里的个人品牌的符号，很多人都把参加“家宴当成了一个骄傲。承蒙大家的厚爱，这算一个意外之喜。

2.为客户定制奖杯

我们都知道，买保险这件事大多伴随着坏情绪。首先，你得每年掏钱，这肯定不会高兴；其次，就算有朝一日物尽其用了，那也基本是因为发生了坏事。那么，买保险就无法获得正反馈了吗?当然不是。我的方式是制造仪式感。

我每年都会给重要的客户定制实体的奖杯。比如母亲节和父亲节我都会给客户定制写着“最佳母亲”、“最佳父亲”的水晶奖杯，这件事我已经坚持了很多年。其中让我印象最深的客户是某位公司的老板。有一次我去他的办公室，赫然发现，他办公室的展示柜里放的全是我送他的“最佳父亲”的奖杯。其实我知道，他作为企业家拿过很多奖，但他一个都没有放。我问他为什么。他说：“我是三个孩子的父亲，但我的工作太忙，大部分时间都在公司，我就是想让这些奖杯时时提醒我，要做一个好父亲。”

我希望通过送奖杯这个仪式给客户一些鼓励和温暖，事实证明，客户是认可并且享受其中的。

3.为客户准备生日派对

前面我讲过，我会提供游艇给客户聚会，过生日，但对一些重要客户，我不光提供场地，还会专门去组织和布置。比如，我刚给一位女性客户过了生日。一般，我会提前一天问她生日派对的地点在哪，目的是什么。我会提前给场地方打电话，问预约的人有没有要求布置现场，对方如果说：没有。好的，那我就会联系一个比较专业的公司，提前一天把现场布置得很漂亮，还专门雇了一个摄影师，全程跟拍。结果，客户和她的朋友们一到现场，非常惊喜，也非常感动。而找其实也没花多少钱。当天她也跟全场的人介绍了我，说现场是我准备的。当天，她的很多朋友都主动加了我的微信。

还有，我自己在高尔夫球场租了一个vip室，我的客户拿着卡可以免费去打。这同样是为那些高端客户提供一个娱乐和社交的场地。而这些服务，他们几乎很难从一个保险代理人那里得到。在服务客户上，我从来都是不惜成本的。所以我常说，做我的客户真的是很幸福。

4.以客户的名义做慈善

过去十几年间，我陆续参与了一些慈善项目。比如，目前为止，我已经参与捐赠了五所希望小学。在保险这个行业里，其实有很多做出过成绩，也具备一定经济实力的人参与公益事业。按理说这是非常个人化的选择，但即使在这件事上，我仍然会多想一步，看看怎么能让这件事服务于我的客户。

所以，我捐赠的每一所希望小学都是以客户的名字。我一般会选择捐赠当年，我的最大单客户的名字来参与。 这是给客户的一个惊喜，客户知道后，无一不是非常感动的。

而且，把这份爱心冠以客户的名义，不光是给客户的一种荣耀，它还有很多实际的好处。比如当我知道，某些名校在录取学生时，会把学生做过的慈善事项一并考量进来。那我在捐赠的时候，就不是用客户的名字了，而是用客户孩子的名字，这样孩子会获得一个捐赠证书，申请好学校的时候也是个加分项。

5.为客户的产品做宣传

我的客户群里有很多创业者，他们有自己的企业，有自己的产品。这其实是很好的服务契机，

我就会利用自己的社交平台，给客户做一些宣传。我会亲自买来客户的产品试用，如果觉得确实不错，我会在自己的朋友圈、微博、抖音上做一些推荐，或者平时走到哪，宣传到哪。

第一，客户看到了很感动，因为我是自发地，不求回报地宣传，而且我也有自己的粉丝群，会产生一定的号召力。

第二，朋友圈的人看到我的客户竟然是大品牌的老板，也会更加信任我，是—种对我个人品牌的加持。

最后我想说，你终将从服务中感受到自己的价值，获得时间的回报。

这个世界并不需要那么多的方法，关键看你能不能在一件事上做到极致，在客户维护这件事儿上，一旦做到了系统化、精细化、长期化。而时间也回馈你足够的惊喜和回报。我想，这是一件确定性极高的事情，就看你愿不愿耐下心来投入去做了。

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