向左、向右,如何突破销售的倦怠期(为什么做过销售的人很难转行)

刚进入大学校门,市场营销专业博导在开学第一堂课为大家分享市场营销的概念,我们从美国引入菲利普科特勒的营销管理体系,市场营销存在的意义就是让销售成为多余。20年多年过去了,99%的同学还是从事销售工作,不到1%的同学从事品牌管理、产品管理、市场策划等市场工作。所以我们要调整心态,踏踏实实地做好销售工作,才是实现营销管理的根本立足点。

要做好销售工作,即便市场营销专业毕业的学生,也面临极大的挑战。我们大学所学专业有很大的偶然性,市场营销专业训练的整体管理思维和传授专业知识,与我们从事的销售工作有很大的差异。销售工作比较考验人的综合素质,包括性格、情商、专业、技巧和经验等。

简而言之,市场营销人人可学,但销售工作并非谁都能做好。

一、销售工作的三个阶段

结合多年来的销售经验,对销售工作总结了三个阶段,分别是销售畏惧期、享受期和厌倦期。我们尝试总结各阶段特征和探究形成的原因。

1、销售畏惧期,害怕失败

销售畏惧期因人而异,短则1-2周,长则3-5个月,往往发生在初次从事销售工作,或转行新的行业,害怕去面对客户,不知道如何与客户沟通,甚至担心达不成销售目标。究其原因,无非是客户基础薄弱,对行业不够了解,销售工作经验缺乏等,对自己不自信,害怕被拒绝等等。万事开头难,只有在实战中才能学会销售技能,就像不下水很难学会游泳。破解销售畏惧只需要一个字,那就是“干”。

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来源:今日头条免费正版图片

2、销售享受期,感受成功

销售工作干上2-3年,一般都会进入得心应手的状态。客户越积越多,整体销售目标达成的风险越来越低;客户越来越大,实现销售目标的困难度越来越低;工作越来越容易,了解各类客户的需求和心理,熟悉公司制度和流程,洞悉行业趋势和竞争情况,工作化繁为简,得心应手。随之而来的是个人收入的增长或销售职位的不断提升,享受到销售带来的挑战和乐趣,觉得未从事销售工作一定是人生一大损失。

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3、销售倦怠期,转型迷茫

任何工作从事5年以上都会倦怠,何况是需要在复杂环境中快速解决问题的销售工作。销售工作做上5年以上一定会觉得累,甚至想转型,又发现转型特别难,对未来感到很迷茫。

工作做久了,自然变得顺了,重复了,程序了等,收入增长陷入瓶颈,除非开拓新市场或从事销售管理工作。

更具挑战性的工作往往属于少部分精英,大部分人会再次陷入焦虑,收入增长进入平稳期,职业晋升渺茫,职业转型无从下手,也可能对自己从事销售工作后悔等。

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二、突破倦怠期的策略思考

能进入销售倦怠期的同仁,首先得给自己热烈得掌声鼓励,我们干掉芸芸众生,脱颖而出,否则也没有机会能坚持到销售工作的倦怠期。我们能活到今天,毫无疑问成为该领域的佼佼者,我们应该感到高兴、自豪。

高兴之余,我们再冷静地一起探讨突破方案,这也是销售道路上向左、向右的抉择难题。我们可以从以下三方面调整心态,谋求转型思路,无论如何都不要质疑曾经所选择的销售工作。

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1、纵横对比,调整工作心态

与自己的过去比较,我们每天哪怕有一点点的提升,都是伟大的进步,每前进一步都有新的高度。回顾当年刚从事销售工作时,自己的弱小和经历的苦难,我们会更加自信。

与同类公司或更弱的公司同业多去交流,看看现有收入或经验,是否物超所值,是否比别人更优秀?

与传统工作比较,比如建筑工地、生产流水线等,销售工作是不是更自由,更利于施展才华,收入更具有吸引力?

通过与弱小的自己、优秀的同业和不如我们的同仁对比,相信我们的内心会有一个较大的震撼,能够在销售路上坚持5年的人,充分证明一定是适合做销售工作的,否则早已淘汰,所以未来的路,我们要更加坚毅。

2、聚焦细分领域,谋求能力突破。

销售工作做上3-5年,我们就要考虑以下三个方面突破,具体策略因人而异。

  • 整合资源成为商业达人。

有些人天生丽质,性格外向,善于察言观色,洞悉客户需求,擅长整合各种关系和资源满足客户的各类需求,也非常享受成为关系网中重要节点的状态和感觉,具备了企业家的潜质。需要充分的利用好个人在性格及能力方面的优势,把自己培养成为资源整合的专家,抓住合适的时机,成为公司独当一面的高管或打造属于自己的商业帝国。

  • 洞察行业成为策划专家。

若比较喜欢探究行业发展趋势,研究竞争对手动态,调研客户需求等,对策划及创意等颇有见解,而且很愿意总结及分享。可以考虑往产品专家、品牌专家、策划专家等领域发展,努力成为领域内有话语权的行业专家或战略顾问。

  • 梳理流程打造运营专家。

销售工作非常繁杂,但有章法可循。如果不擅长整合关系,也不喜欢研究策划,倒是可以考虑总结销售流程和经验,包括销售流程梳理、销售案例整理、销售技巧归纳等,考虑在组织内部成为团队管理者、销售培训师或销售咨询顾问。

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